转载自“范居士”&“周忠”的原创文章，版权归“泛家居圈”。

整装，是时下最热门的话题，也是定制家居企业绕不开的发展难题。虽然整装已经成为行业广泛认同的发展趋势，但是绝大多数定制家居企业都只是将整装作为渠道来经营布局，鲜有企业敢尝试从业务层面上进军整装。

细究原因，主要是整装业务流程复杂、操作难度极大。绝大多数定制家居企业的业务形态和整合服务能力，并不足以支撑其开展整装业务。

虽然目前问题很多，但是定制家居企业却丝毫没有放慢进军整装赛道的脚步。特别是以维意定制为代表的先行者们，已经开始尝试从业务层面全面进军整装。

定制企业暗战整装赛道

3月22日，维意定制总经理欧阳熙又趁势在新一代整装大店发展峰会上宣布：将全面推进新一代整装的落地执行，并发力扶持、培育优质加盟商共同开展整装业务。未来三到五年，维意定制将在全国范围内打造100家千平整装大店。

如果整装大店按平均年营收三千万到五千万计算，100个大店进入正常运营状态的情况下，维意定制的整装业务将达到30-50亿的营收规模。目前整个家装领域的龙头企业的规模也就大致如此，东易日盛2020年的营收34.47亿（数据来源东易日盛2020年度业绩快报）。

但是这种整装模式一旦脱离自营体系出现水土不服，或者与合作装修公司难以有效融合，对于维意定制未来的发展而言，将是重大的打击。

对于定制家居企业来说，渠道问题永远是重中之重。在渠道多元化的当下，整装自然成为定制家居企业追逐的风口。为了在新趋势中占据优势地位，定制家居企业各显神通，形成各自不同的整装逻辑。相较于维意定制、尚品宅配为代表的业务型选手，还有以欧派、索菲亚为代表的渠道型选手。

欧派在2018年，就举起了整装大家居的旗帜，开始尝试帮助经销商做整装业务，但是因为服务能力不足，导致效果并不理想。之后，欧派调整方向，转而与各地的家装公司结盟，而且是当地腰部以上的家装公司。

据欧派家居2020半年报显示，欧派整装大家居业务经过 2 年的大力发展，截至报告期末，共拥有整装大家居经销商 293 家，开设整装大家居门店 334 家。

索菲亚布局整装赛道的时间较晚，但是操作模式更加灵活。比如在全国范围与实力较强的装企开展合作，2020年索菲亚先后与星艺装饰、圣都家装等头部装企签署深度合作协议，推出渠道专属产品与价格体系，与零售渠道形成区隔；同时，推动经销商和当地小型整装/家装公司/设计工作室合作。

虽然合作模式更加务实开放，但是作为后发者的索菲亚，在整装业务上的表现却并不理想。根据索菲亚2020年度报告显示，2020 年全年完成 500 家整装企业签约计划（含直营直签和经销商直签），并实现销售额 7417.31 万元。当然，对于2019年才正式布局整装赛道的索菲亚来说，目前还处在导入期，要判断其整装业务能否成功，关键还要看2021年的业绩情况。

细究欧派、索菲亚整装模式，其实不难发现，两家的核心玩法还是将整装作为渠道来经营布局。维意定制主推的整装模式，落子则着眼于布局整装业务链。

维意所在集团早在2017年就开始布局整装赛道，并推出了HOMKOO整装云平台，为全国中小家装企业提供包括全屋定制产品在内的主材包。一边做材料集采整合商，一边为中小家装供应材料。目前来看，做家装供应链的逻辑成立，但是HOMKOO整装云还难言成功。

据了解，维意定制运用“BIM虚拟装修系统”赋能施工管理，为整装交付走向全国奠定基石，把“新一代整装”升级为“BIM科技整装”，同时加强整装云会员招募，助力【BIM科技整装×全屋定制】的一体化整装战略有效落地。从2018年开始，维意定制的新一代整装大店在佛山、广州、厦门等地区进行小范围的试点，并取得了不错的成绩。

新一代整装大店的试点成功，给了维意定制极大的信心。在2021年3月的广州家博会上，维意定制率先进军整装渠道，并喊出了“以BIM科技颠覆传统家装模式，开展新一轮整装模式革命！”的口号。

目前为止，定制家居企业的整装战略基本清晰。从企业的经营角度，欧派和索菲亚更加务实；从企业战略角度看，维意更具有探索的勇气。目前整装还处于发展初期，到底什么道路才是正确的还不能断定。但是有维意定制这样的先行者，对行业发展来说绝对是一大利好。

维意入局整装的3个逻辑

维意定制高调进军整装业务，在行业内引起了不小反响。维意定制率先进军整装的逻辑是什么？BIM科技能为整装业务转型带来什么赋能？以搅局者的身份入场整装的维意定制胜算几何，能否成为整装领域里的一匹大黑马？这些问题都成为整个行业关注的焦点。

企业的战略决策，往往是由消费需求、行业趋势和企业成长基因等三个方面的综合因素考量指定的，从这三个维度来看，维意定制最终走向全面整装有其内在的逻辑。

随着年轻一代消费者成为市场主流，80后90后家装消费者的家装消费理念从原来的省钱变为省事。曾经那种为了省钱，自购主材的现象越来越少。

同时，根据优居研究院发布的《2021中国家装（整装）行业趋势报告》显示，消费者对家装产品的需求已不仅仅满足其基本使用功能，而是更加关注房屋空间的整体设计和风格统一，整体解决方案式的产品和服务逐渐成为市场主流。这一趋势，在装修市场中表现的十分明显。

根据中装协的消费者调研数据显示，在装修模式的选择上，消费者选择全包的比例最高，达49%；而选择整装的消费者比例提升最快，从2019年12.9%提升至2020年的17.4%。

在新的消费需求下，一站式服务、风格统一的整装业务发展十分迅速。行业专家预测，未来60%的家装份额将是整装业务，整装模式在由一二线城市向三四线城市快速下沉。

根据优居研究院发布的《2021中国家装（整装）行业趋势报告》显示，从50家主流家装公司调研数据显示，家装公司主业务模式为整装全案的比例已超过六成（60.5%）。同时，年均产值在10亿元及以上的公司主营业务模式几乎都是整装全案。

从行业趋势来看，作为真正意义上实现一站式服务的业务模式，整装发展空间更广阔、客单值更高、消费体验更好。在很多业内人士看来，整装可能会是大家居消费中的终极商业模式。

维意定制总经理欧阳熙表示，过去我们只能做精装房的全宅解决方案，但是在完成整装布局后，我们的业务范围将覆盖毛坯房和二次装修市场，这对于企业的发展意义重大。对于定制家居企业来说，布局整装赛道已经是大势所趋，剩下的问题就是有没有能力做和要如何做的问题。

同时，目前国内的家装市场呈现出典型的“大行业，小企业”特点，家装公司大多是本地化或区域化的品牌，企业规模普遍不大。空有近三万亿的市场容量，但是却一直没有出现百亿规模的全国性品牌。这也吸引了大量玩家跨界而来，意图通过创新模式整合家装行业。

从互联网家装兴起到整装模式爆发，来自互联网、房产物业、家居制造等领域的跨界探索者相继杀入家装行业，但目前尚没有称得上很成功的。但是由城镇化及改善性需求带来的巨大家装市场潜力，依然不断吸引着新玩家的到来。

从企业自身角度来看，对于整装模式的选择，需要根据自身情况，具体分析决策。在欧阳熙看来，维意定制之所以坚定的选择全面进军整装业务，则是源自企业的互联网基因和打造全宅装修解决方案的初心。

与其他定制家居企业不同，维意不是从某一细分品类起家，而是从软件公司跨界而来，并一直致力于为用户提供基于全宅装修的解决方案。互联网技术起家，使维意定制有能力和意愿，探索一条利用信息化技术融合改造传统产业的新路；全宅装修解决方案的理念，让维意定制可以从全宅出发，为消费者提供一站式解决方案。

消费需求、行业趋势、企业自身的发展轨迹共同决定了维意势必要走上全面进军整装的道路，但是整装之路面临多重挑战，拥有BIM科技加持的维意定制到底能走到哪一步，值得期待。

主笔 | 张永志

资深记者 | 李硕